Les clients ne veulent pas seulement des machines, mais aussi un système assurant une productivité élevée, explique Volker Klüber, le directeur des ventes pour l'Allemagne, à partir de ses expériences. 360° dévoile le concept sur lequel repose le département commercial elumatec.
La commercialisation est un aspect soumis à la concurrence. Il s'agit de montrer au client potentiel quel est le positionnement de l'entreprise et de ses produits : elumatec est à la pointe sur le marché des centres d'usinage et du sciage des profilés en aluminium et en PVC. elumatec vend la plupart de ses machines dans ce secteur d'application, elumatec vend près de 20 % de ses machines en Allemagne et près de 80 % sont destinées à l'exportation. Ces facteurs sont justes et reflètent le succès de l'entreprise. Cela ne fait aucun doute.
Mais cela ne suffit pas, explique le directeur des ventes Volker Klüber, pour que le client elumatec achète des machines dans la menuiserie métallique et l'industrie. Ce dont le client a besoin ce n'est pas forcément la meilleure machine mais c'est le système adapté à ses besoins. On pourrait croire que c'est de la rhétorique de commercial. Mais de quoi parle-ton ? D'une argumentation habile, de tarifs agressifs ou de la tradition de l'entreprise ? Non, ce n'est pas le fond de la question. Examinons tout cela avec méthode.
" Les clients veulent acheter de la productivité. "
elumatec revendique la tradition du " Made in Germany ". Les machines ne sont produites qu'en Allemagne, l'accent étant mis sur les performances. " Nous privilégions, dans la conception de nos machines, l'excellence technique et la qualité, et non pas les prix bas. Ce n'est pas notre choix. ", explique Volker Klüber à propos du coeur de la marque. Ce que les clients demandent, c'est : que la machine soit résistante et durable. C'est la clé pour un fonctionnement performant. " Les clients veulent acheter de la productivité ", explique Klüber. Mais pour cela, concède-t-il, " il ne suffit pas de n'être qu'un bon fabricant de machines. ".
Le facteur décisif pour une production sans accrocs concerne actuellement le transfert des données de conception au contrôle de la production. Le logiciel maison eluCad fournit sur une base commune des données pour l'ensemble des processus et des machines. Il est ouvert pour tous les systèmes de profilés. Une qualité appréciée par les clients, car c'est une garantie d'indépendance. La filiale eluSoft est déjà engagée dans les solutions de demain. La solution eluCloud permettra un monitoring complet des processus de production.
" Nous considérons que nous ne sommes pas uniquement un constructeur de machines mais un fournisseur de système pour la production. "
Trouver la bonne solution : Conseiller technique et technicien d'application
Ceci montre clairement qu'elumatec est tout autant constructeur de machines que prestataire de services. Une obligation pour suivre les évolutions que connaissent l'artisanat et l'industrie et y participer. C'est la raison pour laquelle Volker Klüber tient à ce que son équipe commerciale soit très proche des clients : " La vente, pour nous, c'est le conseil spécialisé, et donc la compétence spécialisée " Une phrase qui résume tout. Et qui est révélatrice de Klüber. Son équipe se compose de neuf conseillers spécialisés formés techniquement.
Tous les collègues ont de 5 à 25 ans d'ancienneté dans l'entreprise. Une manière d'additionner l'expertise résultant de leur compétence en matière de conseil afin de trouver une solution économique répondant à des exigences spécifiques. Les techniciens d'applications apportent leur soutien. Ils assurent la formation des collaborateurs des clients, sur le sites de production de ces derniers. " Il s'agit de bien plus que d'une simple machine ", souligne Klüber, " chez nous, la fin de la vente ce n'est pas la livraison mais lorsque la production est opérationnelle. " L'accompagnement de la production et le conseil en matière d'application concernant le type de machine, la sélection des outils et les possibilités d'utilisation sont des facteurs dont l'importance ne cesse d'augmenter. À quoi bon en effet avoir la meilleure machine si elle n'est pas utilisée en production ? Avant l'achat, le client peut se faire sa propre idée dans le Centre d'information de Mühlacker et faire usiner des échantillons de la production.
elumatec livre également des installations opérationnelles bien conçues permettant d'organiser efficacement le montage des profilés après leur usinage. Une réflexion qui a donné lieu à une conviction, comme le dit si bien Klüber : " Nous considérons que nous ne sommes pas uniquement un constructeur de machines mais un fournisseur de système pour la production. " Ceci couvre des aspects aussi divers que le transfert des données de conception dans eluCad, qui fournit les données pour l'ensemble des processus et des machine, le développement d'outils spéciaux et de techniques de serrage pour les profilés, ou encore la planification et la livraison des installations d'exploitation pour les processus de production individuels chez nos clients.
Résistant, fiable, fidèle à la tradition souabe
Les résultats des ventes ne mentent pas. Klüber rit. C'est bien entendu aussi un vendeur, et il apprécie de dire que le concept elumatec fonctionne. Le type SBZ 151, par exemple, est produit par elumatec depuis 2005. Cette année, on livrera la 500ème machine. Le modèle ne cesse d'être optimisé dans le cadre de la maintenance du produit.
" Nous avons sur le marché beaucoup de machines comme la SBZ 151, qui fonctionnent depuis 10 ans et plus chez les clients "
C'est désormais sa 2ème génération, résultat d'améliorations technologiques, qui est produite. En même temps, le concept de base et l'ergonomie ont fait leurs preuves année après année : il y aura donc encore de nombreuses SBZ 151 à sortir de l'usine.
" Nous avons sur le marché beaucoup de machines comme la SBZ 151, qui fonctionnent depuis 10 ans et plus chez les clients ", explique Klüber. La stabilité du produit pendant de nombreuses années n'est pas incompatible avec les perfectionnements techniques et les innovations. La présence des techniciens de maintenance dans toute l'Allemagne et la disponibilité durable des pièces de rechange sécurisent la production, tout autant que la compatibilité de l'ensemble des systèmes et des versions logicielles. C'est caractéristique d'elumatec mais cela reflète en même temps en quelque sorte le conservatisme souabe, estime Klüber. Un caractère qu'il aime mettre en avant, bien qu'il ne soit pas originaire de cette région.
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