I clienti non vogliono semplicemente delle macchine, ma un sistema che garantisca produttività, dichiara Volker Klüber, direttore commerciale per la Germania, raccontando le sue esperienze. 360° ha parlato con lui e spiega adesso il concetto che sta dietro al reparto Vendite di elumatec.
Ogni attività commerciale è in concorrenza. Al potenziale cliente è necessario mostrare con degli slogan dove si posiziona un'azienda e dove si trovano i suoi prodotti: elumatec è leader del mercato nel settore dei centri di lavoro e delle troncatrici per profili in alluminio e PVC, elumatec vende la maggior parte delle macchine in questo settore, elumatec vende il 20% delle sue macchine in Germania e l'80% è destinato all'esportazione. Questi sono dati di fatto corretti e costituiscono un piano di successo. Non c'è alcun dubbio.
Ma con queste sole motivazioni, il direttore commerciale Volker Klüber ne è convinto, il cliente elumatec del settore metallurgico e dell'industria non può acquistare niente ancora. Il cliente non ha sempre bisogno della macchina migliore, ma del sistema giusto per la sua applicazione. Sembra retorica commerciale. Ma che cosa c'è dietro: abile argomentazione, politica di prezzi aggressiva o la tradizione dell'azienda? No, così non si entra nel vivo del questione. Ma procediamo con ordine.
"I clienti vogliono produttività."
elumatec si fonda per tradizione sul concetto del "Made in Germany". La produzione delle macchine ha luogo esclusivamente in Germania, l'attenzione è chiaramente puntata sul livello delle prestazioni. "Le nostre macchine sono costruite su criteri di eccellenza tecnica e di qualità, non di prezzo basso. Questo non ci interessa.", dice Volker Klüber sull'essenza della marca. I clienti si aspettano questo: la macchina deve funzionare continuamente, deve resistere a lungo. È questo che garantisce la redditività. "I clienti vogliono comprare la produttività", sottolinea Klüber. Ma per garantirla, mette subito in guardia, "non basta, essere 'solo' un buon produttore di macchine."
Un fattore determinante per la fluidità della produzione oggi è la trasmissione dei dati di costruzione alla centralina della produzione. Il software eluCad, prodotto internamente, rende disponibili i dati di tutti i processi e di tutte le macchine su una base comune. Tale base è aperta a tutti i sistemi di profili, proprietà apprezzata da molti clienti, poiché garantisce indipendenza. Presso la società affiliata elusoft si lavora già al futuro. Con eluCloud è possibile monitorare i processi di produzione dall'inizio alla fine.
"Non ci consideriamo solo costruttori di macchine, ma fornitori di sistema per la produzione."
Trovate la soluzione giusta: consulenti specializzati ed esperti in tecnica applicativa
È qui che al più tardi si rende evidente che elumatec è al tempo stesso costruttore di macchine e fornitore di servizi. Una caratteristica assolutamente indispensabile, se si vogliono seguire le trasformazioni del mondo dell'artigianato e dell'industria, contribuendo a definirle. Ecco perché Volker Klüber insiste con il suo team commerciale sulla necessità di essere fortemente orientati al cliente: "Vendite per noi significa consulenza specializzata, vale a dire competenza specializzata." Breve la formula, chiaro il significato. Tipico di Klüber. Il suo team si compone di nove consulenti specializzati, di formazione tecnica.
Tutti i colleghi hanno un'anzianità di lavoro in azienda che va da 5 a 25 anni. Questo permette di accumulare know how, che migliora la competenza dei consulenti nel trovare una soluzione redditizia a esigenze specifiche. Gli esperti in tecnica applicativa intervengono a supporto dei colleghi e dei clienti. Sono loro che si occupano dell'addestramento dei dipendenti del cliente, e cioè in loco nella produzione. "Si tratta di molto di più di una singola macchina", sottolinea Klüber, "con noi la vendita non finisce con la consegna, ma con la pronta operatività della produzione." Il supporto della produzione e la consulenza applicativa sul tipo di macchina, sulla scelta degli utensili e sulle possibilità di impiego diventano sempre più importanti. A che cosa serve infatti disporre della macchina migliore, se poi non la si impiega in modo produttivo? Prima dell'acquisto, il cliente può convincersi direttamente nel centro informativo di Mühlacker e farsi realizzare dei prototipi dalla produzione.
L'assortimento di prodotti fornibili comprende inoltre dispositivi appositamente progettati per organizzare in modo efficiente il montaggio dei profili in funzione della lavorazione a cui sono destinati. Questa mentalità ha dato luogo in elumatec a un principio ovvio che Volker Klüber formula così: "Non ci consideriamo solo costruttori di macchine, ma fornitori di sistema per la produzione. Dalla trasmissione dei dati di costruzione in eluCad, un software che rende disponibili su un'unica base i dati di tutti i processi e di tutte le macchine, allo sviluppo di utensili speciali e di una tecnica di serraggio per i profili, fino alla pianificazione e alla consegna di dispositivi personalizzati per singoli processi di produzione presso i nostri clienti.
Costanti, affidabili, svevi
Le cifre delle vendite non mentono. Klüber ride. Anche lui, certo, è un venditore che dice ai clienti che il concetto di elumatec funziona. Il centro di lavoro di tipo SBZ 151, per esempio, è un prodotto che elumatec realizza dal 2005.
"Abbiamo sul mercato molte macchine come il centro di lavoro SBZ 151, operative presso il cliente da 10 anni e più"
Quest'anno si consegnerà la macchina n. 500. Nel quadro della cura continua del prodotto, il modello viene costantemente ottimizzato arrivando così adesso, tecnologicamente rivisitato, alla seconda generazione. Ma il concetto di base e l'ergonomia sono rimasti immutati nel corso degli anni, tanto che siamo certi che saranno ancora molti gli SBZ 151 che usciranno dalla nostra fabbrica. "Abbiamo sul mercato molte macchine come il centro di lavoro SBZ 151, operative presso il cliente da 10 anni e più", dice Klüber. Il fatto che un prodotto duri a lungo non esclude che possa essere soggetto a un aggiornamento tecnico permanente e a innovazioni. La presenza di tecnici addetti all'assistenza su tutto il territorio della Germania, la disponibilità di parti di ricambio per diversi anni nonché la compatibilità di tutti i sistemi e di tutte le versioni software garantisce un'elevata sicurezza del prodotto. Un tratto distintivo sicuramente di elumatec, ma anche un tocco di conservatorismo svevo, secondo Klüber. Una caratteristica che gli piace tenere in considerazione, anche se lui non è svevo di nascita.
Consulenti specializzati e tecnici dell’assistenza al lavoro per voi in tutta la Germania
